Travailler dans le secteur de la vente pourrait être l’un des emplois les plus exigeants au monde. Il faut des compétences et une expertise marketing spécifiques pour transformer des prospects potentiels en une affaire conclue. En fait, de nombreux commerciaux ne parviennent pas à gérer les étapes de leur cycle de vente et peuvent diminuer leurs revenus. Cela pourrait affecter l’ensemble des performances de vente de l’équipe ou de l’organisation avec laquelle ils travaillent. Aujourd’hui, nous vous guiderons tout au long du processus de vente pour vous aider à améliorer votre stratégie de vente et à vous rapprocher de vos clients cibles.
Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?
Un cycle de vente est une séquence d’événements ou d’étapes qui se déroulent lors de la vente d’un bien ou d’un service. Cela étant dit, les représentants commerciaux utilisent un cycle de vente pour guider les clients potentiels à travers les différentes phases d’acquisition de prospects qualifiés. Les étapes spécifiques d’un cycle de vente peuvent varier d’une entreprise à l’autre et en fonction de la stratégie de vente d’une entreprise. Quoi qu’il en soit, avoir un processus structuré peut aider à établir une bonne gestion d’équipe et à formuler une bonne stratégie pour l’amélioration de la performance des ventes.
En plus des informations mentionnées ci-dessus, la compréhension du cycle de vente peut être bénéfique pour identifier les étapes fortes et faibles du processus. En outre, cela peut aider à spécifier les éléments qui peuvent être améliorés, tels que la gestion de la relation client et la satisfaction. De plus, il sera pratique de prédire les ventes futures avec les données qui peuvent être recueillies. Eh bien, pour vous donner un bref aperçu des étapes du processus de vente, consultez l’organigramme ci-dessous.
Les 7 étapes du cycle de vente
- Génération de prospects ou de leads
- Qualifier la compatibilité
- Connectez-vous avec des prospects / Présentez votre offre
- Gérer les objections des clients
- Conclure l’affaire
- Nourrir/Suivre les clients
- Faites de la place pour les recommandations
Génération de prospects ou de leads
La prospection est la première et la plus cruciale des étapes du cycle de vente. À ce stade, vous devez effectuer une recherche approfondie sur vos clients idéaux et sur les produits ou services qu’ils préfèrent acheter. De plus, vous pouvez également évaluer si les clients potentiels peuvent se permettre votre offre. Il existe de nombreuses façons de rendre cela possible, notamment en utilisant les médias sociaux pour trouver des contacts et rechercher des clients cibles.
Qualifier la compatibilité
Une fois que vous avez trouvé vos clients cibles, il est maintenant temps pour vous de passer à la deuxième étape des étapes d’opportunité de la force de vente. Vous pouvez maintenant vous qualifier pour des pistes et mener une enquête plus approfondie. Dans ce cas, vous pouvez voir si le client cible répond aux exigences minimales pour un produit ou un service proposé. Il est également important que vous vérifiiez que vos clients ou clients potentiels sont compatibles avec votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des cosmétiques, vous devez qualifier les personnes qui utilisent ou souhaitent essayer des produits de beauté.
Se connecter avec des prospects / Présenter une offre
Une fois que vous avez un prospect qualifié, il est temps de faire votre argumentaire de vente, qui peut être une présentation rapide ou une démonstration du produit ou du service. L’objectif d’un argumentaire de vente est de persuader un client potentiel que vos intérêts sont compatibles avec les leurs. Il existe plusieurs façons d’entrer en contact avec vos clients pour la première fois : par e-mail, par téléphone ou en face à face. Les présentations de vente les plus réussies sont personnalisées pour un prospect spécifique en utilisant les détails appris lors de la prospection et de la qualification. Soyez aussi pertinent que possible car vos clients potentiels doivent reconnaître la valeur que vous pouvez offrir. Au cours de cette étape critique, les clients doivent être persuadés que le produit proposé est une solution à leurs problèmes ou répond à leurs besoins.
Gérer les objections des clients
La gestion des objections fait partie des étapes du cycle de vente. Vous pouvez déterminer la raison pour laquelle votre prospect s’abstient d’acheter. L’honnêteté et l’enthousiasme sont essentiels pour répondre à leurs problèmes. N’oubliez pas que les bons vendeurs peuvent être distingués des mauvais et les excellents des bons en gérant les objections. Ils peuvent également résoudre les préoccupations des clients. Alors, enregistrez les problèmes courants parmi les prospects afin de pouvoir les aborder dans votre présentation pour les futurs clients.
Conclure l’affaire
La conclusion de la transaction, dans laquelle le prospect effectue un achat et devient un client. En effet, c’est l’étape la plus excitante du cycle de vente bien que tous les commerciaux n’atteignent pas cette étape. C’est la partie dans laquelle vous laissez votre client accepter l’offre et signer le contrat. Néanmoins, la conclusion d’un accord prend du temps, et précipiter un prospect pourrait entraîner l’effondrement de votre relation. Alors, assurez-vous d’avoir toute la patience en attendant la réponse de vos prospects, et n’oubliez pas de rester en contact avec eux.
Nourrir/Suivre les clients
Après la présentation, votre prospect pourrait profiter de votre offre et conclure l’affaire. Cependant, d’autres clients pourraient demander du temps pour réfléchir à l’offre ou la consulter avec leurs équipes. Il s’agit peut-être de l’une des étapes les plus difficiles des étapes de vente de Salesforce ; c’est-à-dire lorsque le représentant commercial doit entretenir les prospects. Le nurturing consiste à assurer le suivi après les présentations et à répondre à toute nouvelle question du prospect. D’autres représentants commerciaux peuvent négliger de suivre les consommateurs potentiels lors d’une conversation commerciale ou d’un e-mail. Avec cela, il peut ruiner toute une vente à lui seul car les suivis peuvent maintenir l’intérêt d’un acheteur. C’est aussi une façon de leur faire savoir que vous ne les oubliez pas.
Faites de la place pour les recommandations
Après un accord conclu, vous devriez commencer à demander des références. Habituellement, les commerciaux donnent une bonne impression afin qu’ils puissent demander à leurs nouveaux clients de les recommander à d’autres prospects à cette étape. Si le client est satisfait du service ou du produit, il en fera la promotion auprès de ses amis. Si votre relation commerciale se développe, vous pourrez vous renseigner sur les références et recommencer le cycle avec d’autres prospects.
Conclusion
Les représentants commerciaux les plus efficaces suivent ce qu’on appelle un « cycle de vente ». Un processus étape par étape qui peut mener à une vente réussie, un atout vital pour une entreprise. Ci-dessus, nous avons presenté des 7 étapes du cycle de vente que vous pouvez suivre pour augmenter vos performances de vente. Pour des graphiques plus utiles, consultez le site officiel de GitMind et explorez les modèles professionnels que vous pouvez utiliser en fonction de vos besoins.
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