Les étapes pour réaliser un plan d’action commercial

Être propriétaire d’une entreprise demande quotidiennement beaucoup d’efforts et il est extrêmement facile de se perdre en cours de route sans plan. C’est pourquoi il est utile d’avoir un plan d’action commercial solide, car les ventes sont à la base de toute activité. Dans les lignes qui vont suivre, découvrez comment établir un meilleur plan d’action commercial pour votre entreprise.

Qu’est-ce que le plan d’action commercial d’une entreprise ?

Le plan d’action commercial s’agit d’un guide des actions à mener pour réaliser les ventes, et avoir des bénéfices. Le plan d’action commercial doit être rédigé, après un processus réfléchi et consensuel, avec l’équipe commerciale. Le but c’est d’aligner tout le monde sur les mêmes sources d’informations et les mesures à prendre. Ce document présente les actions comme :

• promotion ;
• communication ;  
• marketing direct ;
• vente physique ;
• utilisation des réseaux de distribution ;

Par ailleurs, ce document sert à fixer les priorités des vendeurs en développant le « quoi », le « pourquoi » et le « comment ». Le PAC comporte également une partie « suivi » qui permet de piloter les interventions sur le terrain et encourager les commerciaux.

Les étapes à franchir pour réaliser le plan d’action commercial

Se rappeler de la stratégie commerciale et de son fondement

Dans le PAC, il est essentiel de penser à : pourquoi les actions sont menées, et quelles sont les stratégies qui donnent du sens au projet. Il est même judicieux d’amener la stratégie commerciale vers le but tactique de l’entreprise tout en développant le contexte. Dans le PAC, il est aussi pratique d’introduire une analyse SWOT. Cela vous permettra de préciser les forces et les faiblesses de l’entreprise à l’égard des opportunités et des menaces. Pour le reste, il ne faut pas oublier de faire l’analyse concurrentielle.

Éditer ce modèle

S’assurer de définir ses objectifs

Dans le cadre de l’élaboration de ce type de plan, une stratégie doit comporter des buts qualitatifs et quantitatifs. Cela vous permet d’évaluer sa performance ainsi que de vous assurer de son pilotage. En guise d’exemple, si votre tactique est d’étendre le nombre de consommateurs sur un produit, votre but peut alors s’exprimer en nombre de nouveaux clients à atteindre. Si la fidélisation des clients constitue l’essentiel pour vous, vous devez vous concentrer, de plus en plus, sur leurs satisfactions personnelles. Un conseil, vous devez vous referez à la méthode SMART pour être sûr de l’efficacité des objectifs.

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Détailler les tâches commerciales à faire, les moyens, le budget ainsi que les indicateurs de suivi

Pour arriver sur les buts dont vous avez fixé dans le plan d’action commercial, il faut bien définir et bien organiser les tâches pertinentes. Cette section doit présenter les actions nécessaires ainsi que les ressources permettant de les mettre en œuvre. Par exemple, vous pouvez miser sur :

• Des argumentaires de vente ;
• Des nouvelles organisations commerciales ;
• Et bien plus encore ;

Par ailleurs, sachez jusqu’où peut aller votre budget et établissez des indicateurs de suivi pour permettre un contrôle efficace et sécurisé de votre plan d’action commercial.

Faire le planning des actions à l’aide d’une carte mentale

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Dans le cadre d’un plan d’action commercial réussie, vous devez créer un calendrier qui s’associe à la notation des actions à venir. Cela doit comporter les éléments indispensables à une solide planification. Pour les connaitre, vous devez poser les questions comme :

• Quelle action ?
• Qui est responsable ?
• Quand ?

Autrement dit, vous devez établir un vrai tableau de bord pour suivre l’avancée du plan. À ce sujet, utiliser des cartes mentales est fortement recommandé. Car avec les cartes mentales, tout le monde peut visualiser le planning des actions, de façon plus claire et plus simple. Enfin, sachez que GitMind est le meilleur outil pour présenter son plan d’action commercial sur une carte mentale.